Ton client a rempli son panier, puis il est parti. Selon l’institut Baymard, près de sept paniers sur dix finissent comme ça.
La séquence panier abandonné, c’est ce qui se passe ensuite.
C’est quoi, une séquence (ou un mail) de panier abandonné ?
Une série d’emails automatiques, déclenchée quand quelqu’un ajoute un produit à son panier sans finir sa commande. Pas un mail panier abandonné isolé. Une petite conversation, étalée sur quelques jours, où chaque message a un travail différent.
Un seul rappel traite tous les clients de la même façon. Or ils ne sont pas partis pour la même raison.
Avant d’écrire le premier email
Regarde ça. La plupart des séquences ratées ne le sont pas à cause du texte, mais d’un réglage oublié.
- L’adresse email doit être captée avant le paiement, via une connexion, une inscription ou un formulaire
- L’outil (Klaviyo, Brevo ou un autre) doit recevoir l’événement « panier abandonné » depuis ta boutique
- Les personnes qui ont acheté entre-temps doivent sortir de la séquence automatiquement
- Le premier email ne part pas à la seconde : on laisse au client le temps de revenir seul
Les quatre emails de la séquence
Les délais ci-dessous sont un point de départ à tester sur ta boutique, pas une loi.
Email 1 : le rappel, quelques heures après
Simple. Le produit, sa photo, un bouton pour reprendre le panier. Pas de remise, pas de « vous avez oublié quelque chose ». Beaucoup de clients reviennent juste parce qu’on leur facilite le retour.
Email 2 : la levée d’objection, environ un jour après
Le client hésite sur quelque chose qu’il n’a pas dit : les frais de livraison, le retour, la taille, le paiement. Réponds à la question à sa place. C’est l’email qui demande le plus de réflexion, et celui qui change le plus de résultats.
Email 3 : la preuve, environ deux jours après
Des avis clients, des photos réelles, ce que les autres disent du produit. À ce stade, le client n’a plus besoin d’info, il a besoin d’être rassuré par quelqu’un qui n’est pas toi.
Email 4 : la dernière relance, trois ou quatre jours après
Un angle nouveau. Une vraie rareté si elle existe, comme un stock limité. Ou une question ouverte : « Qu’est-ce qui t’a retenu ? ». Si une offre doit apparaître, c’est ici et nulle part avant.
Faut-il une remise ?
Pas dans les premiers emails. Une remise offerte trop tôt apprend à tes clients à abandonner leur panier pour la recevoir. J’ai détaillé le raisonnement dans cet article sur la relance sans remise.
Les erreurs qui coûtent des ventes
- Écrire quatre fois le même email avec un objet différent
- Continuer à relancer quelqu’un qui a déjà acheté
- Un objet qui crie « DERNIÈRE CHANCE » dès le premier message
- Ne jamais tester la séquence sur mobile, là où la plupart des emails sont lus
Comment savoir si ça marche
Regarde le revenu généré par destinataire plutôt que le taux d’ouverture. Un email très ouvert qui ne ramène personne au panier n’a rien réglé.
Compare ensuite les emails entre eux. Souvent, un seul des quatre fait presque tout le travail, et c’est lui qu’il faut améliorer en premier.
Et si tu veux la tienne ?
Je construis et j’écris ces séquences email pour des boutiques en ligne. Le plus simple pour démarrer : tu me montres ta séquence actuelle, et je te dis où elle perd des ventes.
C’est le principe de mon diagnostic offert.